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淘宝店铺销量下降原因分析(2)

转化率降低了? 内容来自 taoqao.com

1)静默转化率。

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转化率分为静默转化率和询单转化率。静默转化率降低了,你首先要想到江湖策!这个是淘宝免费提供de非常好de工具。有些卖家同学傻傻分不清量子和江湖策到底是什么关系,他们有什么区别。我这里就花一点时间给大家介绍量子与江湖策de有哪些相同点和不同点。

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A)相同点:量子和江湖策都是淘宝官方免费提供de数据工具,他们都能提供浏览量、访客数等多维度参数指标统计。 本文来自淘巧网

B)不同点:量子侧重于店铺推广和商品展示de数据,比如关键词de排名,展现量,点击量等。江湖策主要侧重流量管理,能够让我们清晰地知道各个流量渠道de流量价值,从而获取更多精准流量剔除没有转化de无价值流量。如果能将这两款工具合理运用,就会做到水乳交融,相得益彰,效果自然非同凡响。

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标题不精准。比如淘宝搜索来了很多流量,但是转化率变成非常低,你就要注意了,你de宝贝标题关键词是不是用了不精准de词?你标题用了“胖MM大码女装”,成功把胖MM吸引进来,她翻遍你de店铺de每一个角落发现你de衣服最大是L码,她200多斤de天使身材无法穿下,悄悄de她走了,正如她悄悄de来; 她挥一挥鼠标, 不带走一件宝贝。 copyright taoqao

详情页没有吸引力。详情页是店铺默默de促销员,如果你de详情页没有购物de感觉,卖点不突出,找不出你比别家好在哪里,而且还有点山寨de味道,买家开始幻想,这件衣服穿在身上可能会被办公室de姐妹们取笑是地摊货……越想越恐怖,赶紧关闭页面,走人!

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颜色尺码不齐全。有些宝贝卖着卖着,某些好卖de颜色尺码就卖光了,如果不检查就可能发现不了。你de首图是一件粉红色de公主连衣裙,买家进来发现只剩黑色了,她就是一个粉色控,那么她只有黯然离开。 内容来自 taoqao.com

客户中差评。有一部分de爆款出师未捷身先死,是因为客户中差评导致de。买家浏览你de宝贝,被你de详情页说服,就差提交订单付款了,但是她迟疑了一下,似乎想起什么,然后点击评价详情。好家伙!DSR4.5分,50个好评,20个中评,10个差评!再选择中差评,质量差de、服务差de、问候掌柜父母de、晒图喊冤de什么都有,买家还没看完就落荒而逃。

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作为一个诚信de淘宝卖家,你首先要保证自己de产品质量是过关de,同时还要具有买家虐我千百遍,我待买家如初恋de大无畏淘宝卖家精神。买家给中差评了,你就要第一时间联系买家,向她了解情况,真诚赔礼道歉,协商解决方案,只要对方要求合理,能答应de都答应她,和气生财,退一步海阔天空。旺旺联系不上de,就电话联系,如果预估对方是男士,你就安排一个志玲姐姐那样嗲嗲声音de客服MM,在合适de时间打电话过去。但是百样米养百样人,无论你怎么努力,总会有那么一些买家大义炳然,死活不改中差评。这时候你也不要气馁,塞翁失马焉知非福,坏事也可以转变好事。你要明白一个事实,点击评价详情de买家,她de目de是要看你那几百个de好评吗?错!她是为了看你de中差评,所以利用好这个中差评,它就是你de一个广告位,你可以做一个很好de“中差评营销”。

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你不知道什么是“中差评营销”?比如有客户评价:“尼玛,这是我买来送给女朋友de生日礼物,物流速度实在是太JB慢了,生日当天才送到,我和女朋友de关系差点被它搞黄!幸好宝贝很漂亮,女朋友收到了很喜欢。看在没有造成严重后果de份上,给你们一个中评吧!”只要不是说服务态度恶劣de中差评,你都可以通过中差评营销来化解,你可以这么回复:“谢谢亲仔细de评价我们de宝贝,对于我们做得不到位de地方,我们向您表示真诚de歉意。您是晚上静默拍下宝贝de,没有提前和我们客服联系,而且您拍下时所选择de快递是普通快递,正常速度是3天到达。我们de打单员看到您留言说要送给女朋友生日礼物de,我们店长就马上要求免费给您改发顺丰,但由于不是同城,所以最快也只能第二天才到达哦。再次谢谢亲,只要在我们xxxx店铺购买产品,您都能享受到最完善最完美de服务,希望您下次光临。 淘巧网内容管理系统

2)询单转化率。 本文来自淘巧网

客服de接待量大。你首先需要检查客服de相关绩效数据,客服de接待工作量是否太大?他们是否超负荷在运转?是否需要添加客服人员?客服不够专业。客服de培训是否全面到位?你上新宝贝了,但是没有对客服进行培训,客服根本不了解你de产品材质是什么,有什么卖点,那么她就没法向客户推荐这款宝贝,买家前来咨询,客服回复:“亲,我们都写在详情页上面了哦,你自己看吧”。或者买家问这件衣服和那件裤子搭配起来是否合适,你客服回复“亲,我也不知道哦,你自己决定吧”。

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可想而知,如果别家也有卖你类似de产品,买家干嘛非在你这里买?她绝对会跑到别家下单。客服de关怀是否到位?你de客服MM昨天和男朋友闹分手了,今天心情低落,你们有人知道吗?客服已经连续奋战了一个月,没有休过一天假,她想去看场电影了,你知道吗?询单转化率是一门专业de课程,我这里就不过多强调了。 copyright taoqao

客单价降低了? copyright taoqao

影响客单价de有店铺宝贝de定价、营销策略,客服推荐等。客单价de影响因素,和转化率基本相同,这里就不做过多de展开了,只讲其中de一部分。

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首先确认你店铺单品de销售变化情况,是否高价格de那些款最近不卖不动了?还是店铺参加了打折促销活动,价格被拉低了?营销方案衔接是否及时,比如你之前是针对圣诞节节促销de,现在已经过去久远了,你还没有新de营销方案出来,无法促成客户关联购买。

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你de关联销售搭配套餐是否搭配合理?购买套餐de客户比例有多少?

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同转化率一样,你de客服培训是否到位,他们是否具备了专业de知识?客服激励制度是否有有效激发积极性,客服多卖有什么奖励吗?

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以上就是淘宝店铺结构化分析思路,总结起来就是,首先设计一个诊断框架,然后根据诊断框架有步骤地逐步展开分析,直至找到影响de原因。

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【作者介绍】孟优,一个值得信赖de人,负责过项目管理、供应链管理,开过C店和天猫。爱好研究数据,乐于分享经验。 taoqao.com


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